비즈니스의 성공을 위해 최우선 과제는 무엇일까? 더 많은 매출, 더 많은 수익을 위해 제일 먼저 해야 하는 것은 구체적인 목표를 설정하는 것이다. 그리고 그 목표를 이루기 위한 부단한 실천행동들이 따라야 한다.
목표(sales goal)
어떻게 하면 성공하나요? 어떻게 하면 매출을 더 많이 올릴 수 있을까요?라는 질문을 자주 받는 편이다. 성과를 내거나 매출을 올리거나 성공을 하는 방법들은 다양하다. 그중에서도 한 가지를 꼽자면 첫째 목표를 세우는 것이다. 목표 없이 매출을 올리는 것은 사실상 불가능하다. ‘그것은 하늘을 나는 비행기에 계기판이 없는 것이나 마찬가지다.’ 라는 피터 드래커의 말처럼 말이다. 그만큼 목표를 설정하는 것은 자신이 원하는 것, 매장 매출의 상승을 위한 가장 기본이면서 확실한 선제과제이다. 그렇다고 목표만 세우고 아무것도 안 하다면 아무 일도 일어나지 않는다. 이후에 목표가 이루어질 수 있도록 해야 하는 실천방법이 따라야 한다.
첫째, 목표는 구체적으로 세우자
돈을 많이 벌고 싶다. 차를 사고 싶다. 건물을 사고 싶다 등의 막연한 희망사항으로는 목표를 이루기 어렵다. 명확한 수치가 없기 때문이다. 초등학생에게는 십만 원이 많은 돈일 수도 있지만 대학생들에게 적은 돈일 수 있다. 하지만 100만 원은 큰돈일 수 있다. 결국 사람마다 돈에 대한 인식도 다르고 많고 적음의 기준도 다 다르다. 그래서 언제 얼마큼 벌어야 하는지 기한이 없는 설정은 허상일 뿐이지 목표가 될 수 없다. 누군가가 당신에게 한 달 매출의 목표는 얼마인가? 질문했을 때 “그냥 많이 벌면 좋겠어요!”, “많이 벌고 싶어요”라고 말한다면 이것은 달성하기 어려운 목표이다. 목표는 구체적으로 세워야 한다. 예를 들어 2018년 ‘매월 2명의 직원과 매출 2000만 원에 순이익 700만 원’이라는 구체적인 목표와 목표 달성 기한이 있어야 비로소 실천과 달성이 가능한 목표가 된다.
둘째, 목표는 현재형으로 쓰는 것을 습관화하자
구체적인 목표를 세웠더라도 단지 하고 싶다는 바램형으로 말하면 성공률은 5%도 되지 않을 수 있다. 사실 0%에 가깝다고 확신한다. 목표를 말할 때는 마치 이루어진 것처럼 원하는 미래를 현재형으로 말하는 습관을 의식적으로 가져야 한다. 오래전 필자는 메리 케이 이그젝티브 세일즈 디렉터로 일한적이있다. 그 당시 영업실적이 좋은 사람들에게 핑크 그랜저 차량을 지급했다. 소비자가로 약 2억 5천만 원을 6개월간 달성하면 주는 상이었다. 나는 1월에 핑크 그랜저를 목표로 세우고 약 1천만원 정도 달성했을 때부터 고객들에게 이렇게 말하고 다녔다. “고객님 감사해요~고객님 덕분에 저는 7월에 회사에서 주는 핑크 그랜저를 수상하게 되었습니다. 7월에 차를 받으면 이 차를 타고 고객님을 꼭 찾아 뵈러 갈게요”라고!. 그리고 그 해 7월에 정말로 핑크 그랜저를 수상하였다. 1천만 원의 매출밖에 없을 때 2억 4천만 원은 너무 멀게만 느껴졌지만 지속적으로 내가 확신을 같고 내 미래의 목표를 현재형으로 말하니 목표한 금액을 달성하게 위해서 구체적인 계획을 세우게 되었고, 행동하고 있는 나를 발견하게 되었다. 정말로 현실이 되었던 그때의 감동은 지금도 잊을 수 없다.
셋째, 만나는 사람마다 지속적으로 내 꿈과 목표를 알리자
목표를 이루는 가장 확실한 방법이기 때문에 지금도 가장 많이 사용하는 방법 중 하나이다. 필자는 만나는 사람마다내 꿈과 목표를 이야기한다. 항상 하고 싶은 것이나 불가능해 보일 것 같은 일은 더욱더 주변 사람들에게 적극적으로 말을 해서 알리도록 한다. 그 말을 가장 많이 듣는 사람은 내가 되며, 그 말들이 다시 나에게 돌아오기 때문이다. 그러면 자기 암시가 돼서 지속적으로 목표에 대해 생각하고 행동할 수 있다이. 방법은 자신의 머릿속에 세뇌시킬 수 있고 잊어버리지 않는다. 단지 목표를 상대방에게 말한 것이기에 약속이라고 할 순 없지만 한 사람에게 말하는 것이 아닌 주변에 있는 많은 사람들에게 말했기 때문에 지키도록 노력하는 자신을 발견하게 될 것이다. 그래서 말하는 것은 매우 중요하다. 말할 때마다 다시 생각하고 행동하며 스스로에게 동기부여를 주기 때문이다.
목표를 말하면 말할수록 현실이 된다. 목표를 세우고 실패하는 대부분의 경우는 실행하지 않기 때문이다. 어떤 결과나 목표든 행동해야 결과가 나오는데, 행동을 하기도 전에 본인 스스로 목표를 세운 것조차 잊어버린다. 실패라기 보다 시도조차 하지 않는다라는 표현이 맞다. 필자 역시 어떤 목표는 반드시 달성하고 어떤 목표는 실패하는 경우가 있었다. 뒤돌아 보면 목표를 향해 절실함으로 부르짖으면서 말하는 경우 100% 아니어도 80% 이상 성공했고, 20%는 아직도 진행 중이며 달성 기간의 차이만 있을 뿐이다. 그중 한가지가 끌리메 매장이다. 매장이 하나도 없는 필자가 프랜차이즈를 시작할 때 전국에 프랜차이즈 매장을 오픈한다고 하니 다들 웃었다. 그러나 필자는 만나는 사람마다 이야기했고 현실로 이루었다. 하지만 목표를 세우고 말하지 않은 것들은 아직도 시도조차 못하거나 잊고 있었던 것들이 많고 실패율 또한 100%였다.
넷째, 성공 사이클을 만들자
목표를 구체적으로 세우고 달성한 모습을 이미지화하며 기간을 설정하고, 구체적인 계획을 세우고 지속적으로 반복 행동하여 목표를 달성하자. 그러면 자신감을 가질 수 있고 또 다른 목표를 두려움 없이 도전할 수 있게 된다. 설령 실패한다고 해도 다시 계획을 수정하여 반복 행동한다.
다섯째, 목표는 더욱 크게 세우자
월 매출 목표가 1000만 원인 매장이 갑자기 매출 5000만 원을 하기는 어렵다. 보통은 목표를 세울 때 현재 매출을 비교하여 10~20% 높게 잡는다. 틀린말은 아니다. 보통 10% 높게 잡게 되면 이번 달은 좀 더 열심히 해야겠다는 생각이 든다. 반면 이전의 방법으로 똑같이 행동한다면 비슷한 결과를 가져온다. 목표를 세울 때 이것이 될까 안될까 하는 생각보다 상상만으로도 신이 나는 목표를 세워보자. 그러면 그것을 이루기 위한 새로운 구현 방법들이 떠오르게 된다. 한 번도 해보지 못한 목표를 세우게 되면 생각지도 못한 방법들을 생각하게 되고 행동하게 돼서 자연히 다른 결과의 목표를 이루게 되는 것이다.
여섯째, 완벽하게 준비해야 한다는 생각을 버리자
목표를 세웠다면 주저하지 말고 즉시 행동해야 한다. 그 행동으로 인해 잘못되면 어떡하지?라고 생각하기 전에 직접 실행한 후에 거기서 나온 피드백을 통해 다시 수정, 보완하면서 지속적으로 행동한다. 이래서 안되고 저래서 안되고 무언가 준비를 더해야 한다고 핑계를 이리저리 돌리기 시작하면 영원히 상상 속에서 가능한 계획일 뿐 아무런 변화를 기대할 수 없다. 목표를 세운 후의 자신의 행동에 어느 정도 변화가 있는지에 의해 결정되는 것이지, 완벽하게 준비해야 한다라는 생각은 아니기 때문이다.
마지막으로 매 순간 최선을 다하자
목표를 달성하기 위해 질문하고 참여하고 더 좋은 방법을 공유하고 서로가 모색하고 끝까지 해내기 위해 강구 한다면반 드시 달성하리라 확신한다.
