고객이 매일 아름다워야 한다는 것을 최우선 가치로 볼 때 숍에서의 홈케어 처방은 테 라피스트의 책임이자 의무이다. 숍에서의 화장품 판매, 고객의 피부개선을 생각하는 마 음에서부터 시작된다.
홈케어 처방은 테라피의 연장
고객이 매일 아름다워야 한다는 것을 최우선으로 볼 때, 화장품 판매는 숍에서의 테라피 관리 후, 집에서도 피부 개선을 위해 고객에게 알맞은 제품을 제안하는 컨설팅의 일환이다. 고객의 라이프스타일, 요구 사항 등을 종합하여 피부 상태에 따라 고객에게 도움이 될 화장품을 처방하고 피부 개선과 유지를 위해 올바르게 사용하는 방법을 가이드 하는 것은 테라피스트의 책임이자 의무이다. 더하여 단순히 화장품 판매로 끝나는 것이 아니라 피부 관리 방법 및 제품 사용 방법에 대한 교육도 충실히 이루어져야 한다. 에스테틱 숍에서의 피부관리는 주 1~2회 방문을 통해 피부를 개선할 수 있다. 그런데 그 효과를 유지하고 증진시키기 위해서는 매일 아침·저녁 사용하는 제품이 충분히 피부 상태를 개선하기에 손색이 없는지, 매일의 피부관리 습관은 어떠한지 등의 테라피스트의 개입이 필요하다.
그렇다면 기존의 화장품 판매와 홈케어 컨설팅은 무엇이 다른가? 화장품 판매의 주인공은 화장품이 아니라 고객을 매일매일 아름답게 하는 피부관리에 목적이 있다. 결국 화장품을 판매하기 이전에 아름다운 피부관리를 위한 방법을 설명하고 그 결과 고객이 화장품을 구입하게 되는 것은 일반적인 화장품 판매의 개념과는 완전히 다르다. 항상 아름다움을 유지하고 싶어하는 고객의 입장에서 생각하는 것부터 시작해야 한다. 생각이 달라지면 행동이 달라진다. 가장 큰 차이는 고객의 아름다움을 확실히 유지하기 위한 화장품을 판매해야 하기 때문에 에스테틱 숍에서 고객에 대한 컨설팅을 항상 생활화해야 한다는 것이다.
화장품을 판매할 때에만 제품을 설명하고 어드바이스 해서는 고객의 아름다움을 유지할 수 없다. 고객에게 딱 맞는 화장품에 대한 컨설팅은 일상적으로 이루어져야 하며, ‘고객이 항상 아름다워야 한다.’라는 생각에서 시작하면 화장품 판매의 구체적인 행동이 달라질 수 있다. 테라피스트는 반드시 제품을 팔아야 한다는 생각에서 벗어나 고객을 매일매일 아름다운 피부로 가꾸어 주는 뷰티 컨설턴트라는 생각으로 홈케어를 처방한다는 것을 명심하자.
Beauty Plan
고객에게 홈케어를 처방하기 위해서는 뷰티 플랜이 필요하다. 뷰티 플랜이란, 고객과 테라피스트의 합작으로 매주 매장에서의 관리 계획과 집에서 할 수 있는 홈케어 제품 사용 방법과 개인 피부관리법에 대해 교육하고 계획하는 것이다. 일반적으로 뷰티 플랜을 만들 때는 고객의 요구, 피부 상태, 현재 사용하고 있는 제품, 화장품을 사용하는 습관 등을 고려하여 계획한다. 뷰티 플랜의 최종 목표는 고객이 집에 있는 홈케어 제품을 자신에게 맞는 피부 상태에 따라 선택하는 것이다.
일반 에스테틱 숍에서는 위의 뷰티 플랜이 빠져 있는 경우가 있다. 평소 관리는 고객이 하는 것이니, 에스테티션과는 무관한 일이고 숍에서의 관리 후의 케어는 덜 중요하다는 의식이 있는 것은 아닐지? 그러나 맑고 깨끗한 피부를 유지하기 위해서는 홈케어 사용방법 및 피부 관리법을 중요하게 생각해야 한다. 그러기 위해서 고객의 홈케어 제품 사용 및 피부 관리의 순서를 고객의 입장에서 진지하게 연구하여 적극적으로 전달할 필요가 있다.
프로페셔널한 제품 사용 및 피부 관리 방법을 고객도 손쉽고 정확하게 사용하고 관리할 수 있도록 그에 맞는 제품까지 제안해야 한다. 계절의 변화, 자외선, 미세먼지 등 환경적인 변화와 호르몬의 불균형, 개인의 습관적인 행동으로 인한 고객의 피부 상태에 따른 계획을 적절한 관리 방법과 고객에게 맞는 제품으로 고객 스스로가 할 수 있는 단계까지의 플랜을 세워보자. 또한 그것이 실현 가능하도록 시간을 역산하여 지금 또는 00개월에 해야 할 일이 무엇인지 인지시켜야 한다. 이와 같은 연간 계획을 세운다면 고객에게 전문가로서 보다 준비되고 설득력 있는 제안을 할 수 있게 된다. 고객은 지속적으로 아름다움을 유지할 수 있고, 테라피스트는 여러 관리 프로그램을 권할 수 있는 좋은 기회이므로 제안 능력 향상에 도움이 된다.
화장품 판매는 마음의 전달
화장품을 판매할 때에는 제품을 판매하는 것이 아니라 ‘마음’을 판매한다고 생각해야 한다. 따라서 제품에 대한 지식을 공부하고 고객 응대 능력을 강화하는 것이 중요하다. 그것은 엔진의 힘이 자동차를 앞으로도 뒤로도 움직이게 하는 것과 같다. 마력이 높으면 높을수록 자동차를 움직이는 힘이 크듯이 테라피스트는 전문가로서 지식을 쌓으면 쌓을수록 그 사람의 능력은 커진다. 단 그 능력을 어떻게 사용할지는 테라피스트 본인 마음에 달려있다. 돈 버는 것 만을 우선시하여 이론을 무기로 고객에게 강압적인 설득을 한다면 일시적으로 제품을 판매할 수 있을지는 모른다. 그러나 마치 자석의 같은 극이 서로 밀어내는 것처럼 테라피스트의 힘이 강할수록 고객의 반발하는 힘도 커져 결국은 멀리 밀어낼 수 있다.
반대로 고객의 입장에서 원하는 바를 정확하게 짚어줄 수 있다면 자석처럼 서로 끌어당기듯 가까워질 것이며, 고객 본인뿐만 아니라 그 외에 지인들까지 더욱 관계를 넓혀 나갈 수 있을 것이다. 화장품 판매를 할 때, 잊지 말아야 할 것은 타인에 대한 배려와 친절 등 눈에 보이지 않는 마음의 힘이다. 이 마음의 힘에 대해 고민하며, 항상 타인을 대하는 방법을 배우려는 자세가 성공을 위한 법칙이라는 점을 기억하기 바란다.
