지난 호에 이어 권위자 값 세팅을 위한 필요조건, 공정해 보이면서도 이득을 취할 수 있는 전문가의 표현법을 활용해보자.
/ Prologue /
지난 칼럼에는 복장과 직함, 물질적 도구, 비물질적 도구에 대해 언급했다. 사실 이것만 세팅되어도 상담을 리드하거나, 고가의 티케팅을 끊는 것에 대한 어려움은 많이 줄어든다. 그렇다고 안심하지 마라. 억대 연봉 에스테티션까지 도달하는 부분에서의 딱 30%다. 아직 70%의 세팅 값이 남아있다. 그 다음으로 연재하게 될 말투, 행동, 언론플레이 등을 다루기에 앞서 즉각적으로 쓸 수 있는 팁을 하나 제시하고자 한다.
사실 이전 칼럼에서의 권위자 세팅 값들은 여기저기 간간이 사용되고 있는 스킬들임을 알 수가 있다. 그 사람이 가지고 있는 알맹이가 얼마나 튼실하냐에 따라 진짜 ‘권위자’가 될 수도 있고 척만 하는 ‘가짜 권위자’ 가 될 수도 있다. 여러분들은 ‘진짜 권위자’가 되길 바란다.
/ 공정한 전문가 포지션/
권위자란 대체로 전문가들이다. 권위자라는 단어의 사전적 의미 또한 ‘전문가’라는 설명이 붙어 있다. 따라서 이전 칼럼에 권위자, 즉 전문가의 말을 외면하고 훨씬 경험과 정보가 부족한 ‘자신’ 만의 판단을 따르는 것은 어리석은 행동이라 볼 수 있다. 그러나 노련한 컨슈머들은 이런 트릭에 걸려들지 않는다. 감이 좋은 고객들은 말만 섞어봐도 “이 사람 어디가 부족하구나” 금방 알아차린다. 당신도 겪어보지 않았는가? 본인보다 지적 레벨이 높은 고객을 쩔쩔매며 대했던 과거 이력을…
요즘 고객들은 전부 지식인이다. 지식의 사회에 살고 있기 때문이다. 보이는 것이 지식사회 인지라 지식인이 되기 싫어도 지식인이 된다. 이미 똑똑한 고객들은 권위자의 지시에 따라야 할 때와 따르지 말아야 할 때를 간단히 구분할 수 있다. 그들은 권위자를 아래와 같이 구분한다.
선 등이 세팅 된다면 무난히 통과될 것이다. 그러나 많은 사람들이 2번에서 고전하게 된다. 아무리 최고 수준의 전문가라도 결국엔 본인의 능력을 이익을 위해 사용하기 때문이다. 필자가 과거 칼럼에도 언급한 적이 있다. 일단 고객에게 나는 전문가이면서도 ‘판매자’로 인식되어 있다는 사실. 일반적으로 사는 사람은 판매 당하지 않겠다는 감정을 자연스럽게 갖게 된다. 내가 설명하는 내용을 고객들은 ‘팔아먹기’ 위함이라고 기본적으로 불신하게 되는 것이다(참조 칼럼 : [판매 스킬] 당신이 티케팅(제품 판매)를 못하는 이유 (feat. 판매에 관한 근본적 오해) https://cafe.naver.com/840/4030).
따라서 고객들은 내 앞에 있는 전문가가 얼마나 진실하게 행동하는지 테스트한다. 대부분의 사람들이 이득을 취하려는 전문가보다, 공정해 보이는 전문가의 말을 더욱 신뢰한다. 잘 되는 피부과, 성형외과에 가보면 그곳의 권위자인 ‘원장’이 필러 넣어라 코 깎아라 하진 않지 않는가? 그래서 고액의 연봉을 주고 상담실장을 앉혀 놓는 것이다. 병원의 ‘권위자’인 원장이 영업하고 앉아있으면 팔아먹기 위한 전문가로 인식을 하기 때문이다.
즉 그것은 신뢰를 잃을 수 있기 때문이다. 가치가 큰 곳의 시장을 제대로 분석하다 보면 여러분의 실사업에 접목할 수 있는 돈의 열쇠들이 즐비하다. 의료영역과 비교하면 현재 우리 에스테틱 시장의 규모는 상대적으로 작아서 저러한 포지션을 세팅하기에 아직은 어려움이 있다. 빨리 시장의 규모를(가치 또한) 키워서, 저러한 세팅 값이 나올 수 있었으면 좋겠다.
/ 공정해 보이면서 이득을 취할 수 있는 전문가는 어떻게 되어야 하나? /
지금부터 굉장히 중요한 포인트다. 바로 권위자 즉 전문가인 원장의 이익에 반대되는 이야기를 언급하는 것이다. 이 기법은 잘만 활용한다면, 권위자의 진실성을 ‘증명’ 할 수 있으며 굉장히 미묘하고도 효과적인 기법이 된다. 처음에는 본인 숍 혹은 프로그램, 혹은 본인에 대한 결점을 언급할지도 모르지만, 결국 그 결점을 만회할 수 있는 훨씬 중요한 장점을 부각시키게 된다.
진실성까지 겸비한 전문가의 의견을 누가 안 믿겠나? 심지어 우아하기까지 하다. 모양새가 추하지 않다는 말이다. 이 기법은 자신의 이익에는 관심 없는 척하는데서 비롯된다. 정말이지 훌륭한 기법이 아닐 수가 없다. 이미 주변의 권위자 값으로 세팅된 경영인들은 이 기법을 밥 먹듯 쓸 것이다. 필자 또한 그렇고. “자신의 이익에 거스르는 주장을 하는 것이 바로 숍의 매출을 극대화한다” 이 글을 읽고 오늘 본인들의 상담 스크립트, 클로징 멘트를 수정해보고 실적을 올려 보길 바란다.
아래는 해당칼럼에 대한 구독자들의 열매물이다.
[번외] 에매연 회원 등급별 게시판 이용 안내
최근 여러 유통업체에서 매출 상승 노하우를 미끼로 우리 카페의 내용을 그대로 쓰는 경우들이 있었다. 필자로서는 에스테틱의 성장에 대한 노하우가 널리 알려지면 좋은 일이라 생각하고 있었는데, 에매연 스텝들이 오히려 악용될 우려가 있다고 걱정하는 것이었다.
사실 필자가 하는 이야기들은 충분히 악용되고도 남을 내용들이 담겨있다. 그렇기에 정말 이 시장의 본질적인 문제점을 뼈아프게 아는 자만이 이런 내용을 교육해야 한다고 생각한다. 그렇지 않으면 본인들의 이윤 채우는 것에 눈이 멀어서 나쁜 ‘칼’로 쓰일 수도 있기 때문이다. 필자를 비롯하여 에매연 코치진들에게도 항상 에매연의 이념을 잘 파악하고 있는지 혹은 잃어가고 있는 것은 아닌지 매번 체크를 하고 있다.
[회원 등급별 게시판 이용안내] https://cafe.naver.com/840/4309
그래서 앞으로 회원 등급에 따른 칼럼 구독 범위를 조정하기로 했다. LV.2가 되려면 게시글 5회, 댓글 20회, 출석 5회의 활동이 필요하다. 제대로 성장하고자 하는 의지가 있는 사람이라면 기꺼이 할 것이다. 타 업체 유통인들 또한 아무리 내용을 도용한다 한들, LV.2가 되기 위한 활동 비용을 지불한다면 충분히 에매연의 이념과 목적성을 잘 파악할 것이라 생각하고 안심할 것이다.
그리고 댓글을 쓸 때 ‘기꺼이’ 하라고 했다. 기꺼이 한다는 것은 순수한 ‘노력’이다. 칼럼에 대한 댓글은 단순히 ‘좋은 내용 감사합니다~ / 좋아요~ / 통찰에 감탄합니다~’ 이런 댓글은 사실 본인한테 이롭지 않다. 본인에게 이로운 댓글은 칼럼을 보고 본인만의 이야기로 재해석해서 올리는 것이다.
본인만의 재해석한 열매가 본인의 뇌를 통해 나오기에, 그 내용은 이제 온전히 본인 것이 되어버린다. 아는 내용인데 본인 것이 아니면 아는 게 아니다. 필자가 말하는 본인 것은 실제로 그걸 본인이 재해석해서 말하여 온전히 자신만의 도구로 세팅하는 것을 말한다. 쉬운 예로 최근 에매연 칼럼 중 댓글 일부를 발췌한다.
(위) 안 좋은 예. 댓글을 다는 것 또한 에너지 소비이다. 그 소비를 좀 더 본인에 이롭게 효율적으로 쓰는 것이 중요하다.
(아래) 좋은 예. 댓글을 시간 내서 다는 것은 에너지 소비이다. 그 소비를 본인이 흡수해서 다시 한번 내뱉음으로써 읽은 내용은 완전히 본인 것이 된다. 남의 이야기를 퍼 나르는 것은 상대방도 알아챈다. "아. 어디서 주워들은 이야기이구나"
뭐든지 효율성이 중요하다. 글을 읽고 끝내 버리면 당신은 이곳에 있는 내용을 안 본 것만 못하다. 단지 이상만 높아질 뿐 행동은 전혀 없을 것이다. 그런 사람이 바로 질 나쁜 좌파 성향을 갖게 된다. 내가 말하는 질 나쁜 좌파 성향이란 정치적 견해를 이야기하는 것이 아니다. 에스테틱 시장의 좌파성향들은 시장 체제의 문제점을 극복하기 위해 누군가가 간섭하고 개입해야 한다고 생각하고 기다리고만 있으며, 언젠가는 시장이 바뀌겠지 하면서, 본인의 자아성찰은 전혀 하지 않는 자들을 가리킨다. 그러면서 시장 탓, 경기 탓, 상권 탓, 타점포 탓 하는 자들이다.
각자가 부(성장)를 얻고자 열심히 노력하는 과정은, 본인뿐만 아니라 시장 또한 부유하게 할 것이며, 운영하기 편안한 환경을 만들 것이다. 즉 현 에스테틱 시장은 정치에서 말하는 우파의 성향과 같이, 스스로 부를 얻고자 노력해야 한다. 물론 그렇게 되면 강자와 약자, 부자와 가난한 사람이 분류될 것이다. 어쩔 수 없는 자연의 이치다. 오히려 불만론자들이 말하는 바로 이 ‘불평등’이야말로 시장 발전에 도움이 된다. 에매연을 거친 사람들은 반드시 자아성찰을 통해 부를 축척하기 바란다.
