Prologue
지난 칼럼에는 우리들이 권위자들의 지시를 따르는 것에 익숙하고 ‘그것을어기는 것은 바람직하지 못하다’라는 것이 얼마나 또렷하게 학습되었는지를 알 수 있었다. 에매연에서 말하는 ‘권위자 값’으로 세팅된 노련한 에스테티션들에게는 신하처럼 따르는 고객들이 줄을 지었고, 편하게 일하면서 본인의 내적 가치도 쌓으며 부를 축척할 수 있었다. 오늘은 ‘권위자 세팅 값’의 일부분인 직함과 복장에 대한 이야기를 풀어본다. 참고로 지난 칼럼을 읽지 않은 사람들은 이해가 어려울 수 있으니 지난 칼럼을 정독하길 바란다.
나의 에스테틱 샵에 손님이 넘쳐난다면? (사회적 증거를 이용하라) -1편- https://cafe.naver.com/840/4233
나의 에스테틱 샵에 손님이 넘쳐난다면? (고객을 팬으로 전환) -2편- https://cafe.naver.com/840/4254
[최면세뇌칼럼] 고객이 에스테틱샵에 개입되는 기초최면단계 (입장의정립) https://cafe.naver.com/840/4212
[무료 세뇌칼럼] 스위치를 누르면 고객은 결제를 한다 -1화- (일관성의 법칙) https://cafe.naver.com/840/4174
[무료 세뇌칼럼] 스위치를 누르면 고객은 결제를 한다 -2화- (일관성의 법칙) https://cafe.naver.com/840/4211
[세뇌를 이용하다] 스위치를 누르면 고객은 결제를 한다 -3화- (권위의 원칙) https://cafe.naver.com/840/4275
권위자 세팅 값을 위한, 직함
보통 직함을 하나 얻으려면 여러 해 동안 많은 노력을 기울여야 한다. 하지만 우리가 하고자 하는 방향성에는 전혀 그런 노력 없이도 적당한 직함을 잘 이용하면 자동으로 사람들에게 권위를 얻을 수 있다. 너무 이상하게 생각하진 말기 바란다. 사칭하는 게 아닌 적당한 직함을 ‘이용’ 하는 것이다. 실제로 오래 알고 지낸 사람이 아닌 이상 처음 혹은 몇 차례 안 본 이들은 사람의 본질보다는 직함에 오히려 큰 영향을 받는다. 필자의 경우 과거 영업인 시절과 현재의 경영자 위치에서 직함에 따른 상대방의 반응들이 각기 달랐다. 영업인 시절에는 단순 에스테틱 영업대리, 과장, 팀장 등의 일반적인 직함에 반하여 에스테틱 마케팅 코치, 매출 컨설턴트라는 직함으로써 얻는 매출 효과는 하늘과 땅 차이였다.
또한 현재 필자는 외부 활동을 할 때 경영자, 대표자라는 직함은 웬만하면 밝히지 않는다. 재미있고 유익하고, 적극적인 대화를 나눴던 사람들이 갑자기 존경심 넘치는 태도로 필자의 말에 무조건 동의만 하기 때문이다. 그것도 최대한 정확하고 예의 바른 어투를 사용해 가면서 말이다. 그래서 필자는 꽤나 유익한 대화가 오갈 것 같으면 섣불리 직업과 직함을 이야기하지 않고 학생 혹은 보통의 직장인 등으로 거짓말하게 되는 나쁜(?) 버릇이 생겼다. 여기서 어느 쪽이 되었든, 이런 식의 거짓말을 한다는 사실 자체가 ‘권위의 상징’이란 것이 사람들의 행동에 어떤영향을 미치는지 잘 보여주는 것임을 알 수가 있다.
그런데 이 직함은 상대방을 베타(을)로 만들 뿐 아니라, 직함을 가진 권위자의 신체 키도 더 커 보이게 한다는 실험결과가 있어 흥미롭다. 대표자, CEO, 대통령, 선생님, 코치, 트레이너 등을 보고 실제 키를 어림잡는 연구에서 실제의 키보다 모두 높게 측정하는 연구결과가 존재한다. 동물들 사이에서도 보통 힘이 강한 동물이 지위가 높아서(사자, 호랑이), 체구는 동물의 집단에서 지위를 결정하는 중요한 요인 중 하나가 된다. 이것이 인간세계에도 어느 정도 통한다는 이야기다. 적과 싸울 때는 몸집이 크고 힘이 센 동물이 유리하지만, 무력의 충돌은 동물 집단 전체에 안 좋은 영향을 미칠 수 있어 많은 동물들은 실제로 싸움에 붙기 보다는 체구를 비교하는 방법을 사용한다. 바로 몸집을 부풀리는 기술이다. 공작새가 깃털을 활짝 부풀리는 것, 어류는 지느러미를 펼치고, 고양이도 몸을 구부려 털을 바짝 세우면서 몸집을 최대한 늘린다. 이런 식으로 몸집만 부풀려도 약자는 더 크고 강해 보이는 쪽에알파(갑)의 포지션을 넘겨주고 조용히 꼬리를 내린다. 털, 지느러미, 깃털을 이용해 이들이 단단하고 묵직한 몸집의 효과를 만들어낸다는 사실이 참 재미있다.
그렇다면 역으로 권위자가 되기 위해 신체 키를 조작한다면? 당연 지위가 높은 사람처럼 보일 수 있다. 키가 평균 또는 평균 이상 되는 남녀가 굳이 깔창 있는 신발과 굽 높은 하이힐을 신는 이유 또한 인간 무리에서의 알파(갑)으로 보이기 위해서다. 물론 당신의 현재 의식은 아니라고 할 수 있지만 잠재의식은 그러하다고 봐야 한다.
권위자 세팅 값을 위한, 복장
사람들에게 권위자로 자리매김할 수 있는 또 다른 요소 중 하나는 복장이다. 물론 이 복장은 직함보다는 눈에 바로 보이는 실체가 있지만, 어느 모로보나 직함보다 세팅하기는 쉽다. 간혹 하나님의 뜻이라며 여자 신도들에게 성폭행을 일삼는 목사들이 매번 출몰하는 이유는 인간들로부터 기계적인 복종을 일으키는 ‘권위자’ 포지션의 세팅이 범죄에 꽤나 큰 도움이 되기 때문이다. 그들은 항상 유니폼을 갖추며 품위를 유지한다. 의사의 하얀 가운, 성직자의 검은 제복, 군인의 군복, 경찰관의 남색 제복 등 복장을 갖추게 되면 마치 게임상의 캐릭터처럼 권위 값이 상승하게 된다.
이렇듯 직함과 복장은 사람을 권위자로 자리매김하는데 중요한 부분이 될 수 있다. 지난 시간, 권위가 서면 무엇이 좋다 했는가? 30만 원 티케팅 할 것을 300만 원에 할 수 있고, 3만 원짜리 앰플을 팔 것을 30만 원 짜리로 팔 수 있는 것이다. 즉 권위자 말은 거절하는 게 아니라고 어릴 적부터 사람들은 배워왔다. 하지만 현실은? 현재 에스테티션들의 명함과 복장은 어떠한가? 단순 원장 명함(직함)이 아닌 대표원장, 혹은 ㅇㅇ전문가, ㅇㅇ소장 그리고 정장 스타일의 가운, 유니폼 그리고 굽 높은 신발이나 하이힐! 아주 간단하지만 이 두 가지만 바꾸어도 고객들은 당신을 권위자로 오인한다(오인일지, 진실일지는 본인들의 역량) 아래 캡처 사진은 과거 필자가 ‘1인숍으로 고가 매출을 달성한다’라는 주제의 칼럼 중 일부다.
저가탈피 무료칼럼 1인 숍으로 상위클래스의 매출 선점하기(feat. 다버리기)
예시)
상호 : CIVAS** Balsa* 트리트먼트 전문센터(이게 상호다) 부제: 악건성 개선 연구소
취지 : 우리 피부는 애초 많은 수분을 머금고 태어났지만, 시간이 지남에 따라 수분은소중한 여름방학처럼 공기 중으로 떠나갑니다. 세월, 자외선, 기타 외부요인에 의해서논밭의 가뭄과 같이 갈라지고, 각질이 생기고, 주름이 오게 됩니다. 또한 홈 케어 제품의 확대에 따라서 생활화된 각질제거 등으로 인해 건조해진 피부는 더욱 고통받고 민감해지고 있습니다. 현대인의 피부에 수분이 얼마 남지 않은 현시점에, 수분관리, 건성관리, 악건성 관리, 민감성 건성 관리, 수분 부족형 여드름관리, 유분 과다 수분 부족관리 등 수분케어에 전문적이고 특화화된 전문숍들은 병원 마저도 없었습니다. 단순히 수분관리를 베이직 관리로 치부함으로써 재생관리나 필링 관리, 리프팅관리 등의 고 자극 관리로 티케팅을 엮으려는 시장의 분위기에서 저 악건성 개선 연구소장 이. 민. 정은 과거와 현재도 그렇지만, 이대로 가다간 10년, 20년 후에는 더욱 심한 악건성을 동반하는 민감성 피부 환자들이 기하학적으로 늘어날 수밖에 없겠구나 하는 걱정에 수많은 피부 개선 트리트먼트를 탈피하고 오로지 수분 관련 연구에만 매달려 그 해답을 ‘전문 수분케어 센터’로 얻게 되었습니다.
원장 포지션 : 악건성피부연구소장
위 예시는 한 3분짜리 작성 리포트이다. 유료 코치받는 수강생들은 저 예시 안에 수많은 기법들이 존재한다는 걸 파악한 수강들이 있을 수도 있고 아직 수련이 부족한 수강생들은 그냥 고개 끄덕이며 봤을 수강생들도 있을 터이다. 저기에는 스토리텔링, 앵커링, 페이싱, 리딩 등 여러 가지 기법들이 들어가 있다 (자세한 최면 화법 정보는 유료 칼럼에서 다룬다).
수분관리 관리만으로 어떻게 수익창출을 하지? 놓치는 관리들이 많은데 고객을 다른 숍에 다 빼앗기겠네? 말도 안 된다. 자고로 장사도 구색을 갖춰서 해야 한다. 평소 새로운 것을 쉽게 받아들이지 못하는 사람들은 머릿속에 위 저항 말고도 여러 가지 저항들이 일어났을 것이다. 필자는 패턴의 노예가 아니기 때문에 여러분들이 어떠한 것을 생각하는지는 자세히 들여다볼 수가 없어, 대략 저 정도로만 유추해보았다.
권위자 세팅 값을 위한, 물질적 도구
직함과 복장을 어느 정도 점검했다면 이제부터는 현질(게임상에서 유료 아이템을 사기 위해 돈을 지불한다는 비속어)이 필요하다. 반드시 제복이 아니더라도 장식적 목적으로 빼 입은 의상은 대체적으로 권위의 상징으로 통할 수 있다. 고급스러워 보이면(?) 사회적 지위와 부를 암묵적으로 과시할 수 있다. 명품 가방이나 고급 외제차도 비슷한 역할을 한다. 이는 고객들에게 노출될 수 있는 SNS 공간에 과시하는 듯 안 하는 듯 노출하는 것이 포인트다.
과거엔 명품 브랜드 로고로 도배한 가방 등이 트렌드였다면(대놓고 과시) 현대의 트렌드는 브랜드 티를 안내는 명품 가방이 많이 보이듯이 (은근 과시) 도구로서의 과시는 은근해야 더욱 효과적이다. 상담실에는 고객들의 시야에 잘 보이는 곳에 각종 디플로마를 디스플레이 할 필요가 있는데 많으면 많을수록, 그리고 알아보기 힘들면 힘들수록 더욱 효과가 크다.
권위자 세팅 값을 위한, 비물질적 도구
위에 손으로 만져지는 물질적인 도구를 설명했다면, 이제는 비물질적 도구도 갖춰야 한다. 약 4년 전 필자가 영업인 시절일 때, 권위자 포지션의 일환으로 에스테틱 매출 상승 관련 서적을 낸 적이 있었다. 그때 여러 에스테티션들에게 추천사를 받았다.
내가 내 스스로 잘났다고 하는 것보다, 남들이 내 말을 대신해서 칭찬해주는 것이 모든 면에서 나를 더 호의적으로 보고 신뢰가 올라가기 때문이다. 이러한 비물질적 권위를 상징하는 도구가 고객과 대 면전에 준비가 되어 있어야 한다.
에스테틱 시장의 공급과잉 시대. 매달 나가는 고정비용! 고객을 유치하고, 늘리려면 고객을 갑으로 모셔야 한다고 생각했어요. 하지만 이 책을 읽고 고객이 갑이 아닌 내가 갑이 되어야 한다고 느꼈습니다. 갑이 되어 고객을 이끄는 리더십, 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 말투와 몸짓 등 고가 티케팅으로 이러지는 성과까지. 이 모든 게 책 안에 있네요. 그 결과 지금은 고객의 마음은 물론 지갑까지 열게 되었습니다.
- 김아름 원장(서대문구 대현동) -
부테라 카페를 알 전까지는 신규고객에게 고가의 티케팅을 제안하는 것이 어려웠습니다. 혹시라도 거절하고 다신 우리 숍을 찾지 않으면 어쩌지 하는 걱정도 했습니다. 하지만 내 포지션을 정하고 장코치님의 프로그램 대로 실행하였더니, 지금은 고가 티케팅을 한 고객들이 지인을 소개해 주어 신규유입 홍보를 따로 하지 않아도 될 수준입니다. 홍보비용도 아끼고 고가 고객도 늘어나고!^^
-우상순 원장(마포구 서교동) -
장코치님의 곱하기 프로그램을 적용해 보았습니다. 확실히 자리 잡기까지 약간의 시간은 들었지만, 이전보다 2배 이상의 수익을 낼 수 있었고, 내 여가시간까지 생겼으니 완전 만족합니다. 노동은 전보다 반 이상 줄고 매출은 전보다 2배 이상 되니 고객에게도 더 집중하게 되어 지금은 충성고객이 훨씬 많아지고 직원들도 너무 좋아하네요. 관리하는 게 즐겁습니다~
- 김해순 원장(남양주 덕소리) -
우리 숍은 남들이 말하는 목이 좋은 자리는 아닙니다. 동네상권이라 그런지 가격을 흥정하는 고객이 대부분이었습니다. 고객의 연령층은 다양했지만 확실한 전문적인 케어가 없었기 때문에 매출도 부진했습니다. 하지만 부테라 프로그램 이후 정확한 타깃과 그에 맞는 콘셉트를 정하고 나니 ‘여드름전문케어숍’ 이라는 명성은 물론 매출까지 저절로 따라왔습니다. 현재는 숍 확장 준비중에 있습니다. 몫이 좋은 자리가 전부가 아니라는 것을 알게 해준 부테라 고맙습니다.
- 권지선 원장(서구 청라지구) -
에필로그
여기까지 권위자 세팅 값에 필요한 직함, 복장, 도구에 대해 언급했다. 간단히 요약함과 동시에 숙제를 내준다면
- 권위가 생길 만한 직함을 준비한다(단순 원장 직함이 아님).
- 내일 당장 굽 높은 신발이나 하이힐을 신고 상담과 관리에 임한다.
- 당장 하얀색 전문가 가운으로 입는다.
- 사회적 지위와 부를 어필할 수 있는 도구들을 찾아보고 SNS상에 노출시킨다.
모양새는 중요하지 않다. 시작이 중요하다. 우스운 모양새는 차차 점검하도록 하자. 그렇다면 권위자 즉 알파포지션 구축에 있어 직함, 복장, 도구면 끝이 나느냐? 이번 화까지 권위자의 ‘장비’를 갖춘 것이라면, 다음 화에선 권위자의 ‘기술’을 알려준다.
말투 / 행동 / 언론플레이
실제 매출상승 교육에 따른 후기 및 실적의 공유는 ‘에스테틱 매출상승연구소 카페’에서 진행된다.
