라이브를 통해 제품을 판매하는 라이브 방송. 이를 위한 준비사항과 매뉴얼 흐름을 알아본다.
라이브 방송 시 필요한 물리적 요소
1 스마트폰
라이브 전용 앱(그립Grip, 쿠팡, 네이버쇼핑라이브 등)을 설치하고 시작해야 하므로 꼭 필요한 준비물 중 하나다.
2 조명
자연채광이 잘 들어오는 곳이라면 굳이 없어도 되겠지만, ‘뷰티’라는 아이템은 피부표현과 제품의 우수성 어필, 제품 사용 전후의 연출 표현이 중요하기 때문에 뷰티 조명 2개 정도는 필요하다. 라이브스튜디오 비욘VYON을 운영하는 필자는 뷰티템 이외에도 패션, 생활용품, 여행패키지 등 다양한 아이템을 방송하다 보니 4개의 조명을 준비해서 사용하고 있다. 쇼호스트의 얼굴, 손동작, 제품의 텍스처 등을 잘 표현하고 어필하기 위해서 조명은 매우 중요하다. 흐린 날, 비 내리는 날 또는 저녁, 밤 방송, 새벽 방송이라면 조명의 중요성을 더욱 실감할 수 있을 것이다.
3 마이크
라이브에서 말하기(스피치)는 전달력이 중요하다. 판매하고자 하는 제품의 소구점 3가지를 찾아 집중해서 설명해야 한다. 그래야 소비자들은 그 제품에 관심을 갖고 구매까지 연결하게 된다. 마이크의 도움없이 목소리만으로 라방 시 울림이나 주변소음, 잡음으로 전달력의 방해를 받을 수 있다. 렌탈 스튜디오를 대여할 때도 마이크의 중요성은 명백했다.
4 라이브 배경(크로마키, 스크린롤)
판매할 아이템에 따라 라이브 촬영지에 변화가 있듯이 배경지도 바꾸어 가면서 다양하게 연출하는 것이 좋다. 라이브스튜디오 비욘 VYON의 예를 들면 여심저격 핑크 배경지와 편안한 분위기의 그린, 그리고 격자모양의 인테리어가 돋보이는 화이트 톤 3가지를 준비해서 상황에 맞게 촬영하고 있다. 매번 출연하는 쇼호스트들 역시 의상, 헤어스타일, 메이크업에 변화를 주듯 다양성을 고려한다면 훨씬 퀄리티 높은 방송이 될 것이다.
라이브 방송을 위한 매뉴얼
1 판매를 위한 아이템
방송을 하기 위해서는 가장 먼저 판매해야 할 아이템이 필요하다. 이 부분은 매우 중요하다. 라이브 방송 가격, 프로모션, 소비자들에게 알릴 접근성, 다양성, 일관성 있는 제품들을 정해 방송하는 부분이 중요하다. 온오프라인 유통을 함께 하고 있는 필자 입장에서는 다행히 판매할 뷰티 아이템들이 다양했다. 제품의 정상가(소비자가)에서 라이브 방송 시 특가를 업체와 함께 상의하고 방송 수수료를 정한 뒤 방송할 제품에 대한 도매(공급가)를 받는다.
공급가에는 택배비, 인건비, 홍보비, 진행비 등의 수수료 마진율을 고려하여 특가를 정해야 하므로 업체는 이 부분들을 꼼꼼히 체크해야 한다. 간혹 라방 대행료나 채널 수수료를 아까워하며 터무니없는 공급가를 제안하고 방송 진행을 요청하는 업체들이 있는데, 그럴 경우는 방송진행을 안 하는 게 맞다.
마지못해 진행해 보면 역시나 방송결과가 좋지 않았기 때문이다. 라이브스튜디오 비욘도 이러한 곤란한 상황들이 많아져 1회 방송 대행비를 측정해 업체 미팅 시 공지하니 우리 스튜디오의 경영방침을 더 믿고 따라와 주고 있다.
2 방송 시간 및 예고를 위한 홍보 컨텐츠
본 방송 시간(몇 월, 몇 일, 몇 시, 몇 시간 방송할 지)을 업체와 정하고 라이브 방송 예고 페이지를 만든다. 이때는 판매제품에 관한 이미지, 온라인 상세페이지가 필요하고 방송할 채널 스토어에 직접 업로드 해야 한다.
3 라이브 방송 홍보
방송예고 홍보용 이미지를 만들고 라방 예고 URL이 만들어지면 SNS(인스타그램, 카카오 스토리, 페이스북, 블로그 등)에 방송할 제품, 홍보영상, 판매할 제품의 설명 등을 적극 어필한다
4 타임라인 확정, 게스트 섭외, 리허설
타임라인(방송진행순서)을 정한 뒤 함께 방송할 쇼호스트나 게스트를 섭외하고 리허설 준비를 한다. 실전에 가깝게 오프닝 멘트나 제품성분, 효능, 시연방법, 라방특가, 이벤트 등 중요사항 등을 반복 연습한다. 제품 구성, 제품 소개, 상품판매의 소구점 등 3가지 정도를 정해 방송 중 계속 반복 어필한다.
5 라이브 방송 중 혜택
방송 중의 혜택(라이브 특가, 타임세일, URL공유이벤트, 소통왕 등)을 준비한다. 방송에 참여도를 높이고 팬심을 얻기 위한 마케팅 방법이기도 하다. 뷰티 방송을 주관하는 입장에서는 퀄리티 높은 제품을 소비자에게 먼저 사용해 보라는 의미에서도 이벤트 사은품을 준비한다(참여도를 높이기 위해 가능한 정품증정을 원칙으로 고수하고 있다). 댓글창 반응, 입장 고객 수를 고려하여 이벤트 시점을 선정한다.
6 라이브 방송 직전 예고
방송 1시간 전, 또는 30분 전 SNS 팔로워들에게 라이브 방송 시작예고를 알린다. 인스타 라이브, 페이스북 라이브를 통해 예고편 5분(본 방송을 5분으로 압축한 느낌)정도로 너무 길지 않게 홍보한다. 공감 멘트, 스토리텔링, 뷰티 방송은 단어선택이 분위기를 바꾼다. 제품 시연 시 쇼호스트의 핸들링 각도, 텍스처 표현, 속도 조절 등이 중요하다.
7 스크립트 짜기
방송 진행 내용, 이벤트 타이밍 등 진행 사항을 구체적인 시간 단위로 나누어 체크한다. 진행상 놓치기 쉬운 부분이 있을 수 있으므로 잘 체크한다.
8 채팅관리자 등록
판매채널에서 소비자들의 궁금사항에 대한 답변을 준비할 채팅창을 미리 준비한다. 고객들의 궁금증에 대한 빠른 대응이 매출향상에 도움이 되기 때문이다.
9 상품 소개 준비
방송 상품 소개는 성분이나 제품 셀링 포인트, 가격 혜택 등 판넬을 이용해 무료배송, 최저가 등 강조하고 싶은 부분을 시청자가 보는 관점에서 잘 인지될 수 있도록 2~3회 정도 강조한다. 하이라이트 부분을 뽑아낼 때 도움이 되기 때문이다.
10 라이브 온 에어 데이터
신규유입, 동시접속, 결제, 상품조회, 이벤트 당첨자까지 방송 중 데이터를 분석하고 메모한다.
11 다시 보기 재점검
1시간에서 1시간 30분 정도 라이브 방송을 마치고 다시 보기로 부족한 부분, 실수했던 부분의 피드를 재점검한다
라이브 방송의 매력
처음에는 1시간의 방송이 이렇게까지 디테일하게 진행되는지 몰랐다. 준비할 것도 너무 많았다. 지금까지 100회 이상의 라이브 방송을 하다 보니 진행순서는 자연스럽게 익숙해졌다. 라이브 방송은 판매자와 소비자를 직접 소통하며 판매를 연결해주는 채널이므로 쇼호스트의 진행에 맞춰 소비자가 함께 호응하고 소통(쌍방향소통) 하는 게 홈쇼핑과 가장 큰 차이점인 듯하다.
제품에 대한 궁금사항을 실시간으로 문의할 수 있어 전문적인 지식 외 제품 개발스토리, 판매 유통 채널 등을 소개하면서 믿고 구매할 수 있는 신뢰를 얻을 수 있다. 2시간 이내면 누구나 할 수 있는 방송이라 시간 제약이 적은 편이다. 그리고 판매자가 오프라인에서 대면하지 않고도 온라인 마켓에서 내 상품을 모르는 고객들에게 널리 알릴 수 있고 온라인 사이트도 확장할 수 있는 장점이 있다. 1인 방송을 한다면 PD, MD, 쇼호스트의 역할을 두루할 수 있는 멀티플레이가 되어야 한다.
