라이브방송을 통해 실시간으로 상품을 판매하는 라이브커머스. 에스테틱 상품군으로 진행한 1년여의 경험을 공유한다.
라이브커머스 시대
“요즘 대세라는 라이브방송, 하는 게 맞나요?” 최근 필자가 가장 많이 듣는 질문이다. 아침에 눈을 떠서 저녁 취침 전까지 손에 지니고 다니는 필수품인 핸드폰. 핸드폰 하나로 SNS 마케팅과 스마트스토어(온라인상점), 여기에 1인 미디어 라이브커머스까지 가능한 시대에 우리는 살고 있다. 코로나19부터 이를 매일 실천하고 있는 필자 역시 일상 모든 스케치를 핸드폰 하나로 하는 ‘인디펜던트 워커의 삶’을 지향하며 살아가고 있다.
누구나 한 번쯤은 라이브커머스에 대해 들어보고 시청해 본 경험이 있을 것이다. 물론 ‘라이브가 뭐예요?’하는 사람도 있을 수도 있다. 우리가 속한 에스테틱 업에서는 식품, 화장품, 도구, 소품, 장비, 상품권 등의 상품을 취급한다. 이러한 상품을 가지고 온·오프라인으로 운영하는 사업주라면 반드시 관심 가져야 하는 분야가 바로 라이브커머스이다. 라이브커머스를 어떻게 하는지, 왜 해야 하는지 알아보자.
일단 시작해 본 라이브커머스
라이브커머스란? 라이브로 상거래를 촉진하는 것, 라이브방송을 하며 실시간으로 상품을 판다는 의미, 즉 ‘라이브 방송’과 ‘E 커머스’를 합친 말이다. 2021년 1월 ‘CEO 이수진의 뷰티 라이프 스타일을 판다’ 일명 #뷰라판이 출간되고 필자에게 뷰티SNS마케팅 교육의뢰가 들어오기 시작했다.
외부 업체강의, 대학특강 등으로 바쁜 나날을 보내고 있을 즈음, 라이브방송을 진행하고 있는 지인으로부터 라이브커머스를 해보자는 제안이 들어왔다. 과거 홈쇼핑 쇼호스트를 해보고 싶었던 소박한 꿈을 이룰 수 있는 기대감에 ‘라이브커머스’는 설레고 흥분되는 단어가 아닐 수 없었다.
그 지인이 운영하는 채널은 애견용품을 판매하는 애견전문 채널이었는데, 라이브 시청 주 고객층들이 30~40대 주부들이 많았고 뷰(View) 수도 적게는 500에서 2000뷰 이상을 기록하는 채널이었다. 애견채널에서 뷰티템 중 기초화장품을 판매하고 싶어했던 지인이 굳이 필자를 찾아온 이유는 주 구매고객층들이 여성이었고 애견제품을 구매하는 고객들에게 보다 전문적인 화장품 지식정보를 전달하자는 취지에서 였다.
주1회 1시간 방송으로 쇼호스트 진행에 뷰티 전문가로 참여해 달라는 요청이 부담스럽지는 않았으므로 흔쾌히 출연을 허락하고 라이브 방송 참여를 실행하기로 했다. 어릴 적 방송인을 꿈꾸었던 필자이기에 시간투자, 인건비와 상관없이 내 인생에 새로운 길이라는 생각으로 무조건 도전해 보기로 결심했다. 새로운 경험은 언제나 매우 흥분되는 일이므로 그 자체가 행복이기 때문이다.
첫 라이브방송 당일은 긴장의 연속이었다. 라이브방송은 다시 보기가 많을 정도로 자료의 활용도가 높고, 뷰티 상품이다 보니 ‘자기 관리 잘하는 여자’의 컨셉도 기본인지라 전문 헤어와 메이크업으로 외모에 신경도 썼다.
스튜디오로 향하는 차 안에서는 “안녕하세요? 뷰티라이브 셀러 이수진입니다”라는 인사말만 수백 번을 연습했다. 첫 인사말, 스타트가 매우 중요하므로 이 부분만 잘 넘어가도 다음 멘트는 술술 나올 거라 믿었기 때문이다. 평상시 말이 빠른 필자는 긴장감에 신경안정제까지 먹어가며 쉼 호흡하고 천천히 말하는 연습에 몰두했다. 드디어 기다리던 방송시간이 다가왔다.
“자~ 준비하세요. 시작입니다. 5, 4, 3, 2, 1 큐~” PD의 큐사인을 받고 차 안에서 수없이 연습한 인사말을 시작으로 쇼호스트와 1시간 동안 집중해서 댓글에 소통하며 이벤트도 하고 제품 설명 및 판매도 하면서 시간 가는 줄 모르고 첫 라이브방송을 재미나게 마쳤다. 막상 방송이 끝나고 나니 아쉽다는 생각이 들 정도였다.
그렇게 작년부터 100번이 넘는 라이브방송을 진행하며 지금은 필자의 뷰티전문채널 비욘VYON에서 뷰티라이브셀러 이수진으로 매주 1~2회씩 라이브방송을 진행하고 있다. 현재 필자에게 가장 많이 하는 질문은 ”라이브 방송으로 많이 팔려요?”이다.
우리가 쉽게 접할 수 있는 라이브전문 앱 그립(Grip)이나 네이버쇼핑라이브(네쇼라), 쿠팡라이브 등을 보고 있으면 시청하는 뷰(View) 수나 좋아요(Like), 댓글 반응 그 자체가 일단은 대단해 보이기 때문이다. 라이브 다시 보기(라이브방송을 다시 보는 재방)의 횟수가 하루 만에 몇 백번에서 1천번 이상 재생되는 경우도 있어서 라이브의 성공여부는 예상하기 힘들다.
어떤 제품은 상상 이상으로 잘 팔리기도 하고 어떤 제품은 실시간 라이브 방송에서는 잘 나가지 않았지만 오프라인 숍 신규거래처 주문이 늘기도 했다. 무엇보다도 공구파트너가 전혀 없었던 우리회사에는 뷰티공구를 하고자 하는 셀러들이 먼저 연락을 주는 경우도 있었다.
때로는 연예인이 참여하는 라이브방송보다 뷰 수가 높은 경우도 있었다. 결과를 예측하기는 힘든 상태지만 안 하는 것보다 꾸준히 진행하는 편이 낫다는 결론을 얻었다. 성실하게 라방을 하면서 필자의 진정한 팬덤을 늘린다는 마음으로 진심을 다해 좋은 방송을 했을 때에 고객들은 말의 힘, 뷰티 정보에 신뢰를 갖고 구매로 이어지는 것이다.
라이브커머스 클래스
필자가 운영하는 라이브채널에 관심있는 에스테틱숍 원장, 실장, 직원들을 위한 뷰티라이브셀러 원데이클래스 과정은 1기 모집부터 반응이 뜨거웠다. 필자는 2014년부터 SNS를 하루도 빠짐없이 하다 보니 많은 홍보를 하지 못했음에도 인스타그램을 통해 문의가 오기 시작했다.
그때 다른 채널의 셀러 한 분이 1천 만원 이상의 높은 교육비를 받으며 라이브커머스 강의를 한다기에 어차피 라이브 시작 시기가 얼마 안 된 즈음이라 필자는 부담 없는 비용에 누구나 쉽게 따라 하고 배울 수 있는 강의 커리큘럼을 어필해가며 홍보하기 시작했다. 에스테틱을 운영하는 분들의 전문지식, 다양한 제품임상, 피부고민상담 등이 라이브방송을 했을 시에 분명 도움이 될 거라는 확신이 있었기 때문이다.
교육의 중요성을 인지하고 있는 우리 업계에서의 라이브교육은 자체로 신선하고 재미있는 일이었으며 무엇보다 자신의 내면에 숨겨진 ‘끼’를 발견하는 시간이기도 했기에 예상외로 교육의 만족도는 높았다. 어쩌다 보니 벌써 뷰라셀은 9기를 준비하고 있다. 맞춤형교육이다 보니 그동안 40명이 넘는 소수의 업계 종사자들이 참여했다.
그 중 다섯 분 이내만 현재 꾸준히 라이브 방송을 실천하고 있다. 아무리 좋은 교육도 배우고 실천하지 않으면 결과물이 쉽게 생기지는 않는다. 이번 글은 먼저 라이브 방송을 시작해본 입장에서 부딪혀보고 경험한 이야기를 공유하기 위함이다. 다음 호에는 라이브 방송 중 경험한 에피소드와 터득한 라이브커머스의 기술을 소개하고자 한다.
라이브 원데이 교육 커리큐럼
1부 : 뷰라셀 이수진의 뷰티마케팅교육
(CEO이수진의 뷰티라이프스타일을판다 저자)
라이브는 제품을 판매하기 위한 또 다른 수단 중 하나였다. 우리는 그동안 페이스북, 인스타그램, 카카오스토리, 블로그 등 SNS 마케팅을 수 없이 배우고 활용하고 있다. 그러다가 스마트스토어라는 온라인상점을 오픈해서 온라인 시장까지 확장했다. 특정 제품들을 잘 판매하고 히트상품으로 만들기 위한 라이브커머스의 필요성과 함께 전체적인 마케팅시장의 흐름을 소개하는 시간이다. 국내외 제품 외에도 자신만이 판매할 수 있는 독점 상품에 대한 제조컨설팅도 필요할 수 있으므로 그동안 경험했던 스토리를 함께 소개한다.
2부: 박창우 쇼호스트 스피치교육
(소상공인을 위한 라이브커머스 싹쓰리 5가지 전략 저자)
19년 경력의 홈쇼핑 쇼호스트로 활동하고 있는 박창우 쇼호스트의 홈쇼핑과 라이브커머스의 차이점, 보이스트레이닝, 라방 방송 심의 등 현장감 있는 스토리를 들으며 배우는 시간이다. 박창우 쇼호스트의 신간이 출시되자마자 인스타그램에 소개했던 인연을 계기로 함께 하게 되었다.
3부 : 실전 인스타라이브방송
원데이 교육을 받은 교육자와 쇼호스트가 10분간 실전교욱을 통해 배운 부분을 인스타라이브를 켜서 바로 데뷔해 보고 영상 녹화 후 그 기록을 훈련하게 도움을 주는 시간이다. 라이브 카메라를 켜기까지가 두렵고 어려워하는 부분이 많다. 배운 것은 바로 경험해야 멈추지 않고 진행할 수 있기에 라이브교육을 접하고 바로 시작하는 부분의 차별성은 분명하다.
