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[이은] 매력적인 관리 상품과 가격 전략으로 유혹하자

2018.05.14






고객에게 잘 팔리는 방법은 무엇일까? 고객 입장에서 생각하고 정말로 내가 진짜 고객이 되어 보는 것, 어떤 것에 관심을 가지고 매력적인 상품으로 보일 수 있을지 지속적으로 고민해야 한다. 에스테틱 숍에서 고객의 입장을 고려하는 것이 관리 상품과 가격정책을 만드는데 중요한 역할을 한다. 올려도 문제 내려도 문제인 가격, 울고 웃는 에스테틱 업종의 시장 가격과 상품에 대해 이야기하고자 한다.









닻 내리기 효과는 머릿속에 잔상처럼 남은 임의의 수가 기준점이 되어 이후 어떤 수를 생각해야 할 때, 영향을 미치는 현상을 말한다. 배가 어느 지점에 닻을 내리면 그 지점에서 크게 벗어나지 못하고 주변에 머물러 있게 되는 데서 따온 말이라고 한다. (출처: 네이버 지식백과) 이 효과는 정답을 모를 때 더 큰 효과를 발휘한다. 명품 가방을 예로 들어보자. 백화점에 가서 명품 가방을 판매하는 매장 쇼윈도 앞에 서 있다고 가정해 보자. 쇼윈도에는 300만 원의 고가의 가방이 비치되어 있고, 그 옆자리에는 더 고가의 500만 원 가방이, 마지막으로 100만 원의 가방이 있다면? 세 종류의 가방과 가격을 본 당신은 100만 원의 가방이 순간 비싸게 느껴지지 않을 것이다. 가장 높은 가격인 500만 원의 가격으로, 100만 원이라는 가방 가격이 상대적으로 저렴하게 느껴지게 될 것이다. 또한 큰 맘먹고 명품 가방을 사러 온 당신이라면 다시 구매할지도 모르는데 가장 비싼 가방으로 시선이 더 가게 될 것이다.

에스테틱 매장도 마찬가지다. 처음 접하는 가격의 기준이 중요하기 때문에 너무 저렴한 가격보다는 에스테틱 업종의 시장 가격을 분석해 고가 전략을 시도하는 것이 필요하다. 이것을 몸소 느낀 경험이 있었는데 필자가 2011년 소셜 커머스라는 온라인 판매를 처음 진행했을 때 일이다. 당시 필자의 대표 관리 상품의 정가는 20만 원이었고 소셜가로 79,800원으로 판매하려고 가격을 구성했다. 매장을 운영하는 원장님들은 과연 팔릴까? 의문을 제기했고, 심지어 소셜커머스 측 담당자도 너무 비싸기 때문에 진행이 어렵다고 두 번이나 거절당했다.

하지만 필자는 처음 가격 정책이 중요하다고 생각했고, 이번 소셜의 구성 상품은 모든 상황을 고려했을 때 고가 전략으로 진행하는 게 효과가 있을 것이라고 판단해, 지속적으로 의견을 전달했고 직원들과 조율해 두 지점으로 나누어 A 매장에는 소셜 측에서 원하는 방식인 15,900원의 상품으로 B 매장에는 필자가 생각한 79,800원의 상품으로 진행했다. 과연 그 결과는 어떻게 되었을까? 저가전략으로 진행한 A 매장의 매출은 수량은 많으나 매출은 200만 원, 고가전략으로 진행한 B 매장은 수량은 적으나, 1,000만 원 이상의 매출이 나왔다. 효과가 입증된 순간이었다. 매출의 압박과 또는 경쟁 때문에 무조건 저가 전략을 최우선으로 생각하는 매장도 있을 것이다. 하지만 그 반대의 전략이 때로는 매출 성장을 돕게 될 것이다.






숫자 3은 도형으로 보자면 삼각형을 뜻하며, 가장 안정적인 구조라고 불리고 있다. 이 법칙은 대중 심리와도 관련되어 있는데 고객들은 보통 세 가지 선택사항을 고려해 보고 물건을 구매하는 경우가 많다고 한다. 이 법칙을 가격 전략에 활용한다면? 예를 들어 어느 에스테틱 매장에서 특별 패키지 상품을 만들었다고 가정해 보자. 여러 가지 고민을 한 후 가격 정책을 79,000원으로 정했다. 한가지 상품으로만 홍보한다면 비교할 가격 기준이 없으니 39,000원의 상품을 하나 더 만들었다. 39,000원과 79,000원 이 두 가지 상품을 당신이 본다면 어떤 것을 구매하고 싶은 생각이 들까? 가격만 두고 본다면 가격이 저렴한 39,000원의 패키지 상품을 선택할 가능성이 높다. 심리적으로 손해를 보지 않기 위해 저렴한 가격을 선택하기 때문이다. 이렇게 간다면 가격 전략이 효과를 볼 수 없다. 여기서 마지막 상품을 하나 더 추가해 세 가지 구성을 맞춰보자.

39,000원과 79,000원, 그리고 120,000원 이 세 가지로 구성된 가격만 본다면 사람들은 어떤 가격대의 패키지 상품을 선택하게 될까? 필자의 생각은 두 번째 상품을 구성한 79,000원의 가격대를 선택할 것이다. 이렇게 세가지 구조로 가격이 책정되면 첫 번째 39,000원의 가격이 저렴해 보이고 가장 높은 가격인 120,000원은 비싸게 보여, 중간 가격대인 79,000원 상품이 합리적이라고 생각하기 때문이다. 원하는 관리 프로그램과 원하는 가격대의 매출을 원한다면 세 가지 가격구성으로 좀 더 매력적이게 보이도록 만들자.







최근 현대인에게 생긴 고질병이 있다. 바로 ‘선택 장애’ 이다. 소비가 즐거움이 아닌 스트레스가 되어 버린 사람들이 있다. 점심에 뭐 먹지? 주말에 뭐 하지? 일상생활에서 사소한 것에 대한 결정의 순간들은 어김없이 다가온다. 에스테틱 매장에서도 마찬가지다. 고객들은 너무 많은 관리 프로그램과 처음 들어보는 낯선 용어들에 어떤 관리 프로그램이 나에게 적합한 것인지 고민하고 결정을 어려워하는 경우가 많다. 물론 매장을 운영하는 원장이라면 매출 욕심에 함께 받으면 효과가 좋은 여러가지 상품을 추천할 지도 모른다. 하지만 매장을 처음 방문하는 고객은 오히려 더 깊은 고민에 빠지게 되고 결국 나에게 필요한 상품이 아닌 것을 추천 하는구나 라고 생각해 선택조차 하지 않고 발걸음을 돌릴 수도 있다.

우선 고객이 선택과 집중을 할 수 있도록 추천 상품, 추천 가이드를 만들자. 예를 들면
20대 여성이 가장 많이 받는 관리인 OO 추천 관리, 40대 주부들이 가장 선호하는 OO 관리 등 쉽게 선택할 수 있는 가이드를 제시하는 것이 좋다. 이런 추천에 대한 간단한 소개 내용과 함께 가격표를 만들어 운영하고 해당 상품에 대한 강조 표시를 하고 주목도를 높여 집중할 수 있는 관리 상품 구성과 가격 구성을 운영하는 것을 권장한다.






장사가 잘 되는 음식점을 가보면 메뉴에서부터 확연한 차이를 알 수 있다. 주력상품의 메뉴로 승부수를 던지는 것이다. 다양한 메뉴가 있다면 장사가 잘 될 것 같지만 오히려 반대이다. “이 가게에서 잘하는 음식은 도대체 뭐지?”라는 생각이 들게 할 것이다. 에스테틱 매장도 마찬가지다. 필자가 개인으로 운영하는 원장님들을 컨설팅하면서 느낀 점은 대다수의 원장님들은 무조건 다양하고 많은 관리 프로그램을 운영하고 있었고, 그 많은 상품에도 불구하고 계속 새로운 관리 프로그램을 추가하려고 하는 경우가 많았다.

하지만 관리 프로그램이 많다고 해서 더 많은 매출이 일어나는 것도 아니고 고객이 여러가지 관리 프로그램이 있으니 다양하게 다 받아 봐야지라고 생각하지도 않는다. 오히려 그 숍에 대한 의구심과 전문성이 떨어져 보이는 역효과만 생길 뿐이다.
관리 주력상품을 최대 5가지로 운영하자. 5가지 이하로 구성하고 상담 시에도 3가지 이하로 상담하는 것을 권장한다.


 



상품명의 중요성은 뷰티 산업 전반적으로 감지되고 있다. 한번 들으면 뇌리에 탁 박히는 독특하고 참신한 네이밍이 강세를 이루고 있기 때문이다. 시중에 나와 있는 상품으로 여러 가지가 있겠지만 예를 든다면 네이처 리퍼블릭에서 만든 ‘진짜진짜’라는 이름의 화장품은 일상생활에서 고객들이 자주 접하고 사용하는 표현을 네이밍에 적용해 친숙한 이미지와 더불어 진짜라는 단어가 거짓이 아닌 참된 것을 뜻해 브랜드에 대한 신뢰도를 높이는 이미지까지 더하게 된다. 토니모리의 ‘수분폭탄’이라는 제품은 어떤가? 들었을 때 어떤 브랜드의 제품인지는 몰라도 지친 피부에 수분감을 가득 채워줄 것 같은 이미지를 연상케 한다.

매장에서 관리 상품도 들었을 때 “아 관리가 정말로 나에게 효과를 가져다 주겠구나” 라는 신뢰와 믿음이 가는 관리 상품명을 만드는 것이 효과적이다. 고객에게 궁금증을 유발하는 재미있는 네이밍도 물론 좋지만 에스테틱은 고객에게 아름다움을 선사하는 업종인 만큼 전문성도 함께 어필할 수 있는 관리 상품명을 만드는 것을 추천한다.





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