상품의 가치를 결정짓는 언어, 말 못하는 에스테티션은 도태된다. 지금까지 노동경영을 해왔다면 말(언어) 근육을 강화시켜 돈으로부터 자유로워지자.
항상 언급하는 메시지는 고객을 늘리고 매출을 올리려면 사람의 이성적 접근이 아닌 감정의 공략이 우선적이라는 것이다(그렇다고 이성적 요소가 필요 없다는 말이 아니다). 소비자들의 감정의 움직임을 이해해야만 그때 돈을 버는 근육이 생긴다. 매출을 올리려면 사람의 심리를 공부해야 하고, 사람의 현재 의식이 아닌 잠재의식, 감정과 무의식적 본능에 접근해야 한다는 이야기이다.
그런데 대체 어떤 식으로 움직여야 할지, 뭘 해야 될지 모르는 상태가 대부분이다. 대부분의 에스테틱 경영주들은 매출을 올리기 위해서 당연히 품질과 손기술이 좋아야만 될 것이라는 지극히도 상시적인 생각으로만 경영을 하고 있다. 그러한 경영이 틀렸다는 것은 아니다. 그렇다고 정답도 아니다. 물론 과거에는 충분히 통했다. 그
러나 지금은 고품질은 당연한 기본조건이다. 싸구려를 찾아보기 힘든 현재는 물질 풍요 시대다. 시대를 잘못 읽으면 이렇게 몸과 지갑이 힘들어지는 것이다. 고품질의 상품을 구비하고, 더 나은 기술을 위해 연마해왔지만, 그것이 매출과 비례하진 않는다. 이것이 경영의전부라 생각하는 사람들은 당연히 물건이 안 팔리니까 가격을 낮추고 제살 깎아 먹는 경영으로 전락하기 쉽다. 또 이들이 하나 둘 모여서 시장 단가를 전반적으로 낮추는데 일조를 하게 된다.
현시대는 속도전이다. 100년에 걸친 예술작품을 만들 필요가 없는 시대라는 것이다. 이미 이 글을 보는 여러분들은 매출을 올리기 위해서 상식적인 방법만으로는 안된다는 것을 알고 있을 것이다. 내가갖고 있는 아이템이 아무리 좋아도 이걸 포장하고 알리는 방법을 모르면 무용지물이다. 아무리 우수한 연구결과라 하더라도 사람들에게 제대로 알려지지 않으면 노벨상을 타지 못하는 것과 같다. 여러분들은 이미 장인이다. 그렇지만 팔고자 하는 상품에 대한 표현의 기술이 ‘많이 부족하다’는 것이 문제이다.
‘상품의 품질이나 마사지 테크닉적 능력을 올려야만 매출이 오를 것이다’가 아니고 고객 상담법, 응대, 말(언어)기술, 심리 테크닉적인 부분이 더욱 요구되는 시대라는 것이다. 돈을 번다의 기준은 경비와 노력을 최소화하여 버는 것을 말한다. 이 말에 이질감이 든다면 이 페이지를 넘어가 주길 바란다. 현재는 속도전의 시대라고 했다. 티끌 모아 태산 되던 시대는 지났다. 돈은 하루아침에, 1년 안에 벌어야 한다.
그러기 위해서는 과거의 잣대로 현재를 해석하면 안된다. 아직도 그런 프레임을 갖고 있다면 여러분의 성장 여지는 감소할 것이다. 노력 없이 돈 벌라는 이야기가 아니다. 하루아침에, 1년 안에 폭발적으로 벌 것이기 때문에, 그에 맞는 특수한 노력이 필요하다는 것이다. 오직 한 곳에만 집중하여 가슴근육만을 키우기 위한 웨이트 트레이닝과도 같다.
바로 '말 근육 키우기’이다. 같은 상품일지 언정 어떻게 보이느냐에 따라서 반응 자체가 달라진다. 길에서 파는 ‘계란빵’과, 브런치 카페에서 파는 ‘에그 베네딕트’를 생각해보자. 원가차이는 얼마 나질 않지만, 각각의 가치는 비용적인 것뿐만 아니라 감성적인 가치도 완전히 다르다.
자 그럼 이제 필요한 것은 여러분들이 적게 일하고 많이 버는 것이다. 적게 일하라는 말은 몸을 덜 쓰라는 것이고 대신 머리를 쓰라는 것이다. 말은 뇌에서 전달된다. 만약 여러분에게 '말 근육'이 성장하게 되면 필자가 이야기하는 ‘말 근육학’은 단순히 고객과 상담할 때의 대화법을 말하는 것이 아니다. 상품의 표현 방법, 소비자의 감정 영역에 접근하는 방법, 소비자가 나를 떠났을 때 공포심을 느끼게 하여 나를 어쩔 수 없이 찾게 만드는 방법 등 굉장히 광범위하다.
우리나라는 오랜 과거부터 과묵함이 미덕이라고 대대로 이어져왔다. 그래서 사람들은 말을 하는 것, 즉 누군가를 설득하고, 누군가에게 나의 이야기를 그려주는 것에 대해 어려움을 갖는다. 단순 수다, 험담, 가십거리 등을 나눌 때만 입이 열린다. 우리나라 사람들은 공부를 그렇게 많이 해도 정작 말을 못한다. 머릿속에 지식을 넣는 것과 그 지식을 내 것으로 변환시키는 것은 별개이다.
시장의 통상적인 상황대로라면, 고객들에게 매번 새로운 서비스를 보이기 위해 제품 회사 교육, 마사지 테크닉 교육을 받으러 다니는 것이 보편적인데, ‘말 근육?’, ‘고객 갑질을 배우러 다닌다?’ 비상식적일 수 있다. 그런데 비상식적 접근이 비상식적인 결과를 낳는다.
남들은 시장의 보편성 대로 상식적으로 노력하라고 하자. 여러분 역시 여태껏 상식적인 방법을 안 해본 것이 아닐 것이다. 인간에게 말이라는 요소는 생존본능을 더욱 높여준다. 여러분들이 가지고 있는 그 알맹이가 아무리 고귀하다 한들, 고객들은 알아봐 주지 않으면 무용지물이다. 여러분에겐 ‘말 근육’이 단련되어야 만 고객들이 그 가치를 인정하게 된다.
이것은 단순한 교육이 아니다. ‘말 근육학 포럼’은 도전이다. 기존의 자신과 이별하기 위한 도전, 그리고 진보된 나 자신, 매출이 향상된 나의 사업장을 맞이할 준비인 셈이다. 필자 또한 여러분들을 성장시키기 위한 도전이 된다. 이제 더 이상 노동경영을 할 때가 아닌 말빨 경영을 할 때이다.
